Von Win-win keine Rede mehr

Verhandlungen zwischen Automobilindustrie und Zulieferern steuern auf eine Lose-Lose-Situation zu


Was ist dran an der Folterkammer von BMW?
Und wohin steuert die Automobilindustrie, wenn Zulieferer immer mehr in die Enge getrieben werden?

Die Automobilbranche kommt nicht aus den Negativschlagzeilen. So steht BMW derzeit am „Einkäuferpranger“. Denn durch die Presse geistert dieser Tage ein Artikel*, der mit drastischsten Worten die Verhandlungspraxis zwischen Zulieferern und Automobilindustrie in den Räumlichkeiten von BMW schildert. Von der „Folterkammer“ ist hier die Rede, von stundenlangen zermürbenden Meetings ohne Tageslicht, ohne einen Schluck Wasser, grausam zu nennenden Verhandlungsmethoden, die den Verhandlungspartner immer weiter in die Enge treiben, den Ruin des Gegenübers genüsslich in Kauf nehmend, um wenige Stunden nach Verhandlungsende das mühsam erlangte Ergebnis nonchalant wieder zu kippen. Die beiden Einkäufer werden als „Frettchen“ und „Mäusegeier“ bezeichnet, die mit ihren aggressiven Methoden ihr Gegenüber quasi zum Aufgeben zwingen, bis der allergünstigste Preis und die allerbesten Konditionen für ihr Unternehmen erzielt sind. Ein solches Ergebnis gilt gemeinhin vonseiten der Einkäufer als erfolgreich: Die Zahlen stimmen und gewiss gibt es in den meisten Fällen ein Schulterklopfen von Vorgesetzten. Doch zu welchem Preis!

Der Gewinn wird im Einkauf gemacht – und der Verlust?
Alle Verkäufer von Zuliefererseite, mit denen ich in den letzten Tagen über den „Folterkammer-Artikel“ gesprochen habe, waren sich einig, dass solche Szenarien durchaus brachenüblich sind. Ich frage mich daher, wann endlich Schluss damit ist. Es erzürnt mich zudem, wie leichtfertig die Einkäufer hier den schwarzen Peter zugeschoben bekommen. Sie geben doch nur den Druck weiter, dem sie selbst Tag für Tag vonseiten des Managements ausgesetzt sind. Es sind nämlich nicht allein die Zulieferunternehmen, die unter derartigen „Kampfverhandlungen“ zu leiden haben. Auch für die Einkäufer sind sie eine Qual. Ich gehe sogar soweit zu behaupten, dass das Mitarbeiter krank macht. Eine hohe Fluktuationsrate und Fachkräftemangel in den Beschaffungsabteilungen der Automobilindustrie sprechen hier ihre eigene Sprache. Es ist nämlich nicht der Einkauf, sondern die Unternehmensführung, die an einer überholten Politik des Preisdrückens festhält und hierfür weitreichende Unternehmensziele über Bord wirft. Dabei steht viel auf dem Spiel.

Machtspielchen führen in die Sackgasse
Dass ein Zulieferunternehmen in seiner Verzweiflung mit Gegendruck reagiert, ist bisher noch eine Seltenheit. Aber auch das konnten wir diesen Sommer beobachten. Vom Kampf „David gegen Goliath“ war hier zu lesen. Zum ersten Mal wurde auf diese Weise auch eine breite Öffentlichkeit auf die unrühmlichen Gepflogenheiten der Branche aufmerksam. Der Imageverlust ist nicht gerade unerheblich. Darüber hinaus hat es den betreffenden Automobilkonzern VW viel Geld gekostet. „Peanuts“ im Vergleich zu dem Schaden, den dieser und andere Hersteller durch Schadensansprüche und Rückrufaktionen verschuldet haben. Mit Blick auf die USA lässt die Entwicklung in diesem Jahr nicht gerade auf eine rosige Zukunft schließen: Auf jeden verkauften Neuwagen kamen in 2016 drei Rückrufe. Und es ist zu fürchten, dass die Zahl noch steigt, wenn dem nicht entgegengelenkt wird. Aber wie?

Auslaufmodel Einkäufer als Preisdrücker
Macht und Druck muss der Einkauf in der Automobilindustrie aushalten, Macht und Druck gibt er weiter an die Zulieferer. Das führt zu Unsicherheit und Ängsten aufseiten der Unternehmer, die mit der Industrie ins Geschäft kommen wollen. Auf der Strecke bleiben neue Ideen mit großem Potenzial. Doch gerade diese innovativen Impulse benötigt die Automobilindustrie mehr als alles andere. Jeder weiß, dass ein Auto heute fast zu 75 % Prozent von Zulieferern gebaut wird. Deren Motivation, innovative Lösungen zu entwickeln, ist unverzichtbar. Ganz zu schweigen davon, wie wichtig deren Investitionsbereitschaft ist. Im globalen Wettbewerb wachsen zudem die Anforderungen. Preisdumping und technischer Fortschritt schließen sich daher gegenseitig aus. In der Folge ist der zum Preisdrücker degradierte Einkäufer ein Auslaufmodell.

Brücken bauen statt Gräben ziehen
Man kann eine Zitrone nicht endlos auspressen, das sollte allen Beteiligten klar sein. Eine Verhandlungsstrategie, die keine Win-win-Situation anstrebt, ist zum Scheitern verurteilt. Schließlich warten große Aufgaben auf die Automobilindustrie: China will eine Quote für Elektrofahrzeuge schneller einführen als geplant, die Feinstaubproblematik rund um die „Dieselgate-Affäre“ ist längst nicht ausgestanden. Inzwischen ist auch Audi ins Visier der US-Behörden geraten. Die Innovationsvorreiter von heute gehen ein hohes Risiko ein, wenn sich nicht bald etwas ändert. Das Gebot der Stunde ist daher meiner Auffassung nach Kooperation und partnerschaftliche Zusammenarbeit mit der Zulieferindustrie. Nur gemeinsam lassen sich dringend notwendige Innovationen voranzutreiben. Darüber hinaus wäre eine von Fairness geprägte Unternehmensführung auch die beste Strategie, um einen noch größeren Imageschaden von der Branche abzuwenden und sich der Öffentlichkeit in einem besseren Licht zu zeigen.

Vom Preisdrücker zum Unternehmensgestalter
Was sollte sich ändern? Was lässt sich verbessern? Worin liegen neue Chancen für die Automobilbranche? Nach meiner aktuellen Branchenkenntnis wird es bei den Unternehmen, die wirklich an einer Veränderung interessiert sind, einen Struktur- und Imagewandel geben. Wer „business as usual“ macht und sich hauptsächlich an kurzlebigen Zielen orientiert, steuert weiter von einer Rückrufaktion in die nächste. Eine Schlüsselrolle nimmt in beiden Fällen die Beschaffungsabteilungen ein. Wer auf Veränderung setzt, definiert die Rolle des Einkaufs vollkommen neu. Hierzu zählt vor allem der Mut, den Einkäufern mehr Gestaltungsmöglichkeiten einzuräumen, ihnen mehr Verantwortung zu übertragen. Das stellt auch die klassische Organisationsstruktur in Frage. Was die Führung betrifft, geht die Entwicklung zu „crossfunktionale“ Teams mit fachlichen statt disziplinarischen Vorgesetzten. Der Einkäufer entwickelt sich – bereits jetzt vielen Unternehmen – vom Preisdrücker zum aktiven Unternehmensgestalter. Gemeinsam mit den Zulieferern erarbeiten fortschrittliche Automobilhersteller innovative Lösungen. Ein solches partnerschaftliches Verhältnis gegenüber Lieferanten fördert deren Innovationsbereitschaft. Motivierte Zulieferer tragen erheblich zur erfolgreichen Entwicklung und Vermarktung eines Produktes bei. Werden Zulieferer in die Entwicklung von innovativen Lösungen partnerschaftlich eingebunden, kann deren Know-how das Zünglein an der Waage sein, wenn es darum geht, im Wettbewerb vorne zu liegen.

Tanja Dammann-Götsch/zur Person
Für ihre Vision, dem Einkauf in Unternehmen eine neue Rolle zu geben, ist Tanja Dammann-Götsch weltweit im Einsatz. Sie verfügt über mehr als 25 Jahre Erfahrung im internationalen Einkauf. Davon über 20 Jahre im härtesten Beschaffungsmarkt der Welt: dem Einkauf der Automobilindustrie. Bereits seit 2006 ist die Einkaufsexpertin auf diesem Sektor selbstständig beratend tätig. Weltweit unterstützt sie die Automobilhersteller und ihre Zulieferer als Consultant und Interimsmanagerin. Sie kennt alle internationalen Standorte der Branche: ob USA, Mexiko, China, West-, Mittel-, Ost- oder Südeuropa. Ihre Erfahrung zeigt, wie wichtig eine partnerschaftliche Zusammenarbeit von Herstellen und der Zulieferindustrie ist. Die Folgen einer fatalen Preisdumpingpolitik erlebt sie tagtäglich hautnah mit. Mit ihren Strategien hilft sie der Branche, diese zu überwinden. Einkäufer werden mit ihrer Unterstützung zu Botschaftern ihres Unternehmens.

*Quelle: So rabiat wird in BMWs „Folterkammer“ verhandelt, WeltN24 online, erschienen am 24.10.2016

Kundenstimmen

Frau Dammann-Götsch hat bei uns in ihrer hervorragend strukturierten Führungs- und Arbeitsweise den organisationalen Aufbau des Projekteinkaufs Akquise und in dieser...

Global Purchasing Director, Premium Automotive Tier1 Supplier

We would like to thank Tanja very much for all her efforts and indeed throughout the project. Organizing the relation with suppliers, planning trips...

Dr Jerome Bazin

Global Procurement, Global Supply Syngenta Crop Protection AG, Basel Switzerland

В процессе исследования рынка с целью поиска альтернативных поставщиков всех товаров и материалов для авиационной промышленности госпожа...

Евгений Чемниевский

руководитель отдела закупок, IONA KG.

Solo quisiera decirte que aprecio mucho a personas como tú en el mundo. Tu eres capaz de motivar y cambiar la vida de las personas, realmente estoy muy agradecido!!!!

Elivan Niño

Buyer Automotrices Nicaragua

Vielen herzlichen Dank für Ihren Vortrag für BME. Es war soooo motivierend ...

Ludovic Montécot

Program Purchasing Manager Fluid Commodities, Norma Group Holding GmbH, Maintal, Deutschland, Führungskraft

Ich wollte kündigen, aber durch die Module in Ihrem Einkäufertraining hat sich jetzt alles geändert und ich bin froh, dass ich durchgehalten habe.

Anonym da Coaching

Mrs Dammann-Götsch has been able to develop and upgrade my regional buyers to where I expect them to be: senior business partners adding value by procuring...

Global Purchasing Manager, Premium Automotive Tier1 Supplier

Einfach genial – einzigartiges Seminar – jederzeit wieder!" Der Stoff / Das Thema wird auf eine ganz außergewöhnliche Art und Weise dargestellt und bleibt einfach...

Ivonne Schott

Sachbearbeiterin Einkauf/Teamassistentin Michel Bau GmbH, Klingenberg am Main

针对这次公司组织的采购培训,我收获颇丰,培训分为4个模块,每个模块都是相互衔接递进的 ,针对所有的采购新人或者有经验的采购工作者来说,我想说:这次的培训将会让你 更加 系统的 科学的认识自己的谈判对象...

Veronica Gao

Direct Buyer, Shanghai, China

Ms. Tanja Dammann-Götsch was the trainer for our Americas purchasing team of buyers, she provided a week long training in the US and Mexico for 20 buyers. The trainings...

Chip Vogel

Director of Procurement Automotive USA

Tener la experiencia de cómo relacionarte y negociar con otras culturas, ha sido una gran herramienta. Tanja tiene una forma muy profesional...

Lourdes Salguero

Ontological Coach, Mexico-Brazil

Frau Tanja Dammann-Götsch ist eine hervorragende Trainerin und Dozentin mit einer sehr großen Ausstrahlung. Ihre Seminare sind sehr erfolgreich und das...

Kambiz Kiarass

Senior Sales Manager Automotive

weitere Kundenstimmen