Wie der Einkauf zum Gewinn wird!

Warum coacht jemand ausgerechnet den Einkauf? Ist nicht der Verkauf das Allerwichtigste im Unternehmen?


Meine Antwort auf diese häufig gestellten Fragen lautet: Ein motivierter, am langfristigen Unternehmenserfolg orientierter Einkauf ist das Beste, was dem Verkauf passieren kann. Denn eine geschulte Einkaufsabteilung trägt entscheidend zur Qualitätssicherung, zur Innovationsleistung und zu einem wettbewerbsfähigen Preis-Leistungs-Verhältnis bei. In vielen Unternehmen wird jedoch der Einkauf ausschließlich auf die Funktion des Preisdrückens reduziert. Das führt häufig in eine Sackgasse. Regressforderungen und damit einhergehende Imageschäden sind hierbei „nur“ die Spitze des Eisbergs. Qualitätsrückgang in der Produktion und ein weitverbreiteter Fachkräftemangel in den Einkaufsabteilungen von Unternehmen gehören zu den häufigsten Folgen einer solchen Unternehmenspolitik. Als Einkaufsexpertin plädiere ich daher für ein grundlegendes Umdenken. Den Einkauf als aktiven Unternehmensgestalter anzusehen, der wiederum ein partnerschaftliches Verhältnis zu seinen Lieferanten pflegt – das sind wesentliche Voraussetzungen für eine zeitgemäße Unternehmenskultur. Die partnerschaftliche Zusammenarbeit mit Lieferanten erhöht auch deren Innovationsbereitschaft. So entstehen nachhaltige Geschäftsbeziehungen, die sich maßgeblich in der Qualität niederschlagen. Das wiederum zahlt sich auf lange Sicht aus.

Blick auf die Automobilbranche

Der Branchenschwerpunkt meiner Tätigkeit als Trainerin und Coach liegt seit vielen Jahren auf der Automobilindustrie und ihren Zulieferunternehmen. In Zeiten spektakulärer Rückrufaktionen – allein in diesem Jahr kann man deren Anzahl kaum mehr an beiden Händen abzählen – führt uns diese Branche vor Augen, wie wichtig eine Neudefinition der Rolle des Einkaufs bzw. des Einkäufers ist.

Welche Branchen sind betroffen?

Dass es Zeit wird, Einkäufer in ihrem Qualitätsbestreben zu bestärken, anstatt Tag für Tag von ihnen zu verlangen, ihre Lieferanten im Preis zu drücken, gilt nicht nur für die Automobilbranche. Wer täglich überwiegend mit Kosteneinsparungen beschäftigt ist und keine bzw. geringe Gestaltungsmöglichkeiten bei seiner Tätigkeit sieht, hat es schwer, sich und andere zu motivieren. Darunter leiden Führungskräfte im Einkauf. Und das betrifft fast jedes Unternehmen – unabhängig von der Branche und der Größe.

Besonderheiten von KMUs

Selbstverständlich lohnt es sich auch für KMUs (kleine und mittlere Unternehmen), die Rolle des Einkaufs zu stärken. Daher habe ich hier ein paar Tipps und Tricks zusammengestellt, die sich insbesondere in diesen Betrieben praxisnah umsetzen lassen:
Nutzen Sie die Schnelligkeit: Die Kleinen schlagen die Großen. Als Einkäufer in KMUs haben Sie einen klaren Vorteil: Sie sind schneller. Sie kennen die internen Prozesse und Ansprechpartner des eigenen Unternehmens aus dem Effeff. Die Entscheidungswege sind kurz – im Unterschied zu Großkonzernen.
Beeindrucken Sie durch Detailwissen: Verkäufer kennen meist nur ihr Produkt. Sie als Einkäufer müssen eine viel komplexere Produktpalette im Auge behalten. Gehen Sie in die eigene Produktion, schrauben Sie ein paar Tage mit und beeindrucken Sie Ihren Verhandlungspartner durch Detailwissen.
Vermeiden Sie das Image des Preisdrückers: Der billigste Anbieter kann der teuerste sein – auf lange Sicht gesehen. Als Einkäufer in KMUs behalten Sie idealerweise den langfristigen unternehmerischen Nutzen im Blick. Der Lieferant sollte Sie daher in vielerlei Hinsicht überzeugen: in puncto Technologie, Qualität, Service, Logistik, Nachhaltigkeit – und Preis.
Zeigen Sie Stärke auf der sozialen Ebene: Schulen Sie sich rhetorisch. Das bringt enorme Vorteile im Tagesgeschäft. Ein kommunikationsstarker und diplomatischer Einkäufer kann die unternehmerischen Ziele nach außen besser vertreten und seine Entscheidungen nach innen besser verkaufen.
Nutzen Sie Ihre Machtposition in Verhandlungen: Viele Einkäufer in kleinen oder mittleren Unternehmen, vor allem in Familienbetrieben, sind sich ihrer Machtposition nicht bewusst. Doch die kurzen Wege im Betrieb gehen fast immer mit einem direkten und guten Draht zur Geschäftsführung einher. Zudem verfügen Einkäufer in KMUs auch meist über ein umfangreiches Wissen. Sie kennen alle Prozesse im Unternehmen. Sich diese Stärke zu vergegenwärtigen, bringt beste Verhandlungsergebnisse mit Lieferanten. So schafft man eine gute Basis für stabile und vertrauensvolle Geschäftsbeziehungen.

Fazit: Motivierte Fach- und Führungskräfte im Einkauf verhindern Materialengpässe, sichern langfristig die Qualität, erhöhen die Innovationsbereitschaft von Lieferanten, tragen zur Mitarbeiterbindung bei und wirken dem Fachkräftemangel entgegen. Dabei darf man nie vergessen: „Der Gewinn liegt im Einkauf und der Gewinn wird von Menschen gemacht.“

Buchbeschreibung/Personenbeschreibung
Als Geschäftsführerin des Unternehmens PURCHASING PARTNER trainiert und coacht Tanja Dammann-Götsch seit 2006 Führungskräfte aus dem Einkauf der Automobilindustrie in den USA, in Mexiko und in Europa. Zudem ist sie Speaker bei Messen und Kongressen. Davor war sie über 15 Jahre Führungskraft in der Industrie, unter anderem im Bereich Training & Development bei einem der größten Automobilhersteller. Tanja Dammann-Götsch lebt in Hanau.

Kundenstimmen

Frau Dammann-Götsch hat bei uns in ihrer hervorragend strukturierten Führungs- und Arbeitsweise den organisationalen Aufbau des Projekteinkaufs Akquise und in dieser...

Global Purchasing Director, Premium Automotive Tier1 Supplier

We would like to thank Tanja very much for all her efforts and indeed throughout the project. Organizing the relation with suppliers, planning trips...

Dr Jerome Bazin

Global Procurement, Global Supply Syngenta Crop Protection AG, Basel Switzerland

В процессе исследования рынка с целью поиска альтернативных поставщиков всех товаров и материалов для авиационной промышленности госпожа...

Евгений Чемниевский

руководитель отдела закупок, IONA KG.

Solo quisiera decirte que aprecio mucho a personas como tú en el mundo. Tu eres capaz de motivar y cambiar la vida de las personas, realmente estoy muy agradecido!!!!

Elivan Niño

Buyer Automotrices Nicaragua

Vielen herzlichen Dank für Ihren Vortrag für BME. Es war soooo motivierend ...

Ludovic Montécot

Program Purchasing Manager Fluid Commodities, Norma Group Holding GmbH, Maintal, Deutschland, Führungskraft

Ich wollte kündigen, aber durch die Module in Ihrem Einkäufertraining hat sich jetzt alles geändert und ich bin froh, dass ich durchgehalten habe.

Anonym da Coaching

Mrs Dammann-Götsch has been able to develop and upgrade my regional buyers to where I expect them to be: senior business partners adding value by procuring...

Global Purchasing Manager, Premium Automotive Tier1 Supplier

Einfach genial – einzigartiges Seminar – jederzeit wieder!" Der Stoff / Das Thema wird auf eine ganz außergewöhnliche Art und Weise dargestellt und bleibt einfach...

Ivonne Schott

Sachbearbeiterin Einkauf/Teamassistentin Michel Bau GmbH, Klingenberg am Main

针对这次公司组织的采购培训,我收获颇丰,培训分为4个模块,每个模块都是相互衔接递进的 ,针对所有的采购新人或者有经验的采购工作者来说,我想说:这次的培训将会让你 更加 系统的 科学的认识自己的谈判对象...

Veronica Gao

Direct Buyer, Shanghai, China

Ms. Tanja Dammann-Götsch was the trainer for our Americas purchasing team of buyers, she provided a week long training in the US and Mexico for 20 buyers. The trainings...

Chip Vogel

Director of Procurement Automotive USA

Tener la experiencia de cómo relacionarte y negociar con otras culturas, ha sido una gran herramienta. Tanja tiene una forma muy profesional...

Lourdes Salguero

Ontological Coach, Mexico-Brazil

Frau Tanja Dammann-Götsch ist eine hervorragende Trainerin und Dozentin mit einer sehr großen Ausstrahlung. Ihre Seminare sind sehr erfolgreich und das...

Kambiz Kiarass

Senior Sales Manager Automotive

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