Die Zukunft des Einkaufs im Hotelgewerbe – Till Runte von Certified im Gespräch mit Tanja Dammann-Götsch Teil 2
Die Welt des Einkaufs im Hotelgewerbe hat sich in den letzten Jahren zu einem komplexen und dynamischen Spielfeld entwickelt. Die aktuellen globalen Entwicklungen und die steigenden Ansprüche der Gäste stellen sowohl etablierte Hotelketten als auch inhabergeführte Privathotels vor neue Herausforderungen – und Chancen. Im Interview mit Till Runte von Certified gebe ich Einblicke in ebendiese Herausforderungen und Chancen und erläutere, wie Akteure in der Hotelbranche die aktuellen Entwicklungen meistern können. In Teil 2 des Interviews beschäftigen wir uns mit den Perspektiven „Ich will als Verkäufer den Preis halten oder erhöhen.“ und „Alles normal oder doch mal anders?“.
Was muss ich anbieten? Eigentlich wird ja alles teurer: Energie, Löhne, Lebensmittel... Daher gibt es ja gar keinen realen Spielraum, mit den Preisen runterzugehen. Denn gerade in der Hotellerie müssen Mindestlöhne gezahlt werden und die Häuser sind darauf angewiesen, zusätzliche Angebote zu liefern, um überhaupt Personal zu finden und zu halten.
Ja, das ist in der Tat eine herausfordernde Situation, da die Kosten für Energie, Löhne und Lebensmittel in der Hotellerie stetig steigen. Als Einkäufer ist es für mich an dieser Stelle wichtig zu erfahren, welche zusätzlichen Angebote und Möglichkeiten der Verkäufer neben dem reinen Preis noch bereithält. Ich bin mir in der Regel bewusst, dass die Preiserhöhungen bei Energie und Lebensmitteln branchenübergreifend spürbar sind. Als Einkäufer erwarte ich daher von meinem Verkäufer, dass er mir plausible Argumente liefert, warum das betreffende Hotel die Preise nicht reduzieren kann. Hierbei spielt eine transparente Kostenkalkulation eine entscheidende Rolle, die es mir ermöglicht, die Erhöhungen nachzuvollziehen. Außerdem können Preisgleitklauseln in Betracht gezogen werden, insbesondere für den Fall, dass Energie- und Lebensmittelpreise wieder sinken sollten. Im Wesentlichen ist es also meine Erwartung als Einkäufer, dass der Verkäufer aktiv mit Lösungsvorschlägen und Argumenten auf mich zukommt, um gemeinsam die besten Konditionen auszuarbeiten.
Welche Tipps und Tricks gibt es, die Preisdiskussion in eine andere Richtung zu bringen?
Ein effektiver Ansatz hierfür besteht meines Erachtens darin, an einem Verhandlungsseminar teilzunehmen. In solchen Seminaren werden Einkäufer und Verkäufer in Trainings zusammengebracht, um ihnen hilfreiche Tipps und Tricks für erfolgreiche Verhandlungen zu vermitteln. Wenn Sie nach einem ganzheitlichen Ansatz suchen, um den Einkauf in einer sich ständig verändernden Geschäftswelt zu stärken, bietet unser Workshop-Angebot einen modularen Aufbau mit Transferphasen und Expertenunterstützung für nachhaltige Lernerfolge. Mehr Informationen dazu finden Sie unter https://www.dammann-goetsch.consulting/fokus-einkauf/workshops/.
Sind Azubiprogramme, Qualitätsprüfungen und so weiter wirkungsvolle Argumente?
Ja, das sind auf jeden Fall wirkungsvolle Argumente, die ich immer wieder anbringen und auch belegen würde.
Könnte ein fest definiertes Jahresvolumen eine Lösung sein, sich der Kunde verpflichtet, eine Nachzahlung zu leisten, wenn das avisierte Volumen nicht erreicht wurde? Oder vielleicht andersrum: Man verständigt sich auf einen Preis x, wenn am Jahresende das Volumen erreicht wurde, gibt es eine Jahresrabattzahlung.
Ja, zweifellos ist der zweite Vorschlag, nämlich die Vereinbarung eines bestimmten Preises, der mit einer Jahresrabattzahlung belohnt wird, wenn das avisierte Jahresvolumen erreicht wurde, eine äußerst attraktive Option. Diese Art der Vereinbarung bietet nicht nur den Vorteil einer möglichen Preisreduktion, sondern stellt auch eine starke Argumentationsgrundlage in Verhandlungen dar. Einkäufer sind in der Regel offen für derartige Vereinbarungen, da sie finanzielle Anreize bieten, um das Jahresvolumen zu erreichen oder sogar zu übertreffen. Dies kann dazu beitragen, eine langfristige Geschäftsbeziehung zu stärken und die Motivation beider Seiten zur Erreichung der Ziele zu fördern.
Sollte man sich als potenzieller Lieferant oder Dienstleister an digitale Prozesse halten (RFP etc.) – oder auch anders agieren? Das könnte ein „spontaner“ Besuch sein. Ein Post- Mailing (in der heutigen Zeit ja eher selten). Eine Einladung zur Hausmesse, zur Infoveranstaltung. Oder eine „Show“-Infoveranstaltung: Vortrag + Show-Cooking über leicht verdauliche Tagungsverpflegung. Wie packe ich meinen Koffer (ohne, dass Blusen und Hemden knicken). Veranstaltungsformate leicht erklärt und demonstriert. Businessknigge. Veranstaltungstechnik: Was muss sein, was ist überteuerter Schnickschnack? Eine solche VA könnte sich ja an die verschiedenen Stakeholder in einem Unternehmen wenden: Travel-/Eventmanager, Einkäufer, HR, Marketing, Office Professionals.
In Bezug auf die Interaktion mit potenziellen Geschäftspartnern gibt es verschiedene Ansätze, wobei die personalisierte Anpassung von großer Bedeutung ist. Ich empfehle hier, spontane Besuche unbedingt zu vermeiden. Diese werden als störend empfunden. Stattdessen würde ich auf die Organisation einer interessanten und innovativen „Show“- Veranstaltung setzen. Diese Idee lässt sich praktischerweise auch gleich an die unterschiedlichen Einkäufergenerationen und ihre Interessen und Bedürfnisse anpassen: Während die jüngere Einkäufergeneration gerne digital angesprochen wird, profitieren Sie bei „älteren“ Einkäufergenerationen von persönlichen Präsentationen und Veranstaltungen.
Das Interview als Podcast finden Sie hier. Lassen Sie uns gerne über das Thema sprechen, via LinkedIn oder in einem kostenlosen Termin. Weitere spannende Themen finden Sie außerdem in meinem Buch „Der Einkauf im Wandel: Innovativ und krisenfest die Zukunft gestalten“.
Mehr über zukunftssichere Strategien im Einkauf gibt es auch zum Nachhören in meinem Podcast.
