Von gestern in die Zukunft – mit Unternehmensgestaltern im Einkauf

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Zu Beginn meiner Karriere im Einkauf, Ende der 90er-Jahre, war ich selbst eine Preisdrückerin. Gut ausgebildet, dynamisch im schicken Business-Dress und mit Laptop unterm Arm, kam ich in die Besprechungen – die Zahlen, Daten, Fakten immer parat und bot so manch älterem Geschäftsführer Paroli. Von dem Unternehmen, für das ich damals tätig war, wurde genau dieses Auftreten gewünscht. Doch auch heute beobachte ich, dass viele im Top-Management der Unternehmen der Ansicht sind, dass Einkäufer auch Preisdrücker sein müssen.

Eiskalter Preisdrücker oder moderner Unternehmensgestalter?

Eines Tages, ich hatte wieder meine „Einkaufsrüstung“ an, marschierte ich zielstrebig in den Besprechungsraum. Doch bereits nach ein paar Sekunden merkte ich, dass heute etwas anders sein würde. Mir gegenüber saß ein gestandener Geschäftsführer im Anzug, der ein Unternehmen mit 200 Mitarbeitenden leitete. Allerdings war er blass, der Angstschweiß stand ihm auf der Stirn und er wirkte nervös. Als damalige Preisdrückerin war ich auf alles vorbereitet – nur eben nicht auf Menschlichkeit. Als ich den Geschäftsführer anschaute, hat es bei mir „Klick“ gemacht. Mir wurde in diesem Moment bewusst, dass sich die Einkäufer weg vom Preisdrücker hin zu Unternehmensgestaltern entwickeln müssen. „Wenn ich diesen Auftrag heute nicht bekomme, dann muss ich 150 Leute entlassen“, sagte er zu mir. An diesem Tag führten wir keine Verhandlung, wir haben gesprochen. Und ich wurde zur Unternehmensgestalterin.

Unternehmensgestalter sein – was bedeutet das?

Gemeinsam mit dem Geschäftsführer habe ich nach Alternativen und Lösungen gesucht, um diesem Geschäftspartner in Not zu helfen. Im Unternehmen machte ich mir damit nicht nur Freunde, sondern mir wurde vorgeworfen, dass ich mich ganz schön „an den Karren“ spannen ließ. Doch es obliegt auch den Einkäufern, mit ihrem Auftreten die Reputation des Unternehmens zu gestalten ebenso wie die eigene und die Zukunft der Zulieferer. Die Preisdrücker oder Einkäufer von gestern, wie ich sie gerne nenne, lassen sich an bestimmten Merkmalen erkennen. Gerne können Sie bei den folgenden Gedanken auch an Ihre Einkäuferinnen und Einkäufer denken.

Einkäufer von gestern in die Zukunft holen

Wenn Sie bei den folgenden Aussagen zustimmend nicken oder sich dabei ertappen, dass es in Ihrem Einkauf genauso läuft, dann wird es Zeit, etwas zu ändern. Gerne stehe ich Ihnen dabei zur Seite. Also Hand aufs Herz, wie ist es in Ihrem Unternehmen – haben die Einkäufer nur Excel-Tabellen im Kopf? Kennen sie das Endprodukt nicht und ist ihnen die Qualität herzlich egal? Wird zu teuer oder zu billig eingekauft? Kommt es bei Ihrem Einkauf immer wieder zu Konflikten mit anderen Fachabteilungen? Leiden Ihre Einkäufer an Kreativlosigkeit? Haben Ihre Einkäufer noch nie von Strategien gehört? Fehlen Sprach- und soziale Kompetenzen? Können die Einkäufer nicht präsentieren? Und last but not least – ist der Verkauf in Ihrem Unternehmen wichtiger als der Einkauf? Wenn Sie zwei oder drei dieser Aussagen zustimmen, dann kann es sein, dass in Ihrem Unternehmen etwas schiefläuft, wenn es um die Zukunftsausrichtung im Einkauf geht. Ich möchte jetzt kein Einkaufs-Bashing betreiben, sondern einmal deutlich vor Augen führen, wie Einkäufer im eigenen Unternehmen erlebt werden. Wenn Sie als Führungskraft beispielsweise feststellen, dass Ihre Einkäufer im Konflikt mit anderen Fachabteilungen stehen, dann sollten Sie Brücken bauen statt Gräben ziehen.

Fordern und Fördern – der Klassiker

Wenn Sie merken, dass Ihre Einkäufer schlechte Qualität einkaufen oder das Endprodukt nicht kennen, dann muss ein Aktionsplan her, der z. B. vorsieht, dass die Einkäufer direkt in die Produktion gehen und dort mitarbeiten. Wer international agiert, muss auch die Sprache beherrschen – hier sind Sie als Führungskraft gefragt, Ihre Mitarbeitenden zu unterstützen. Ein stetiges Fordern und Fördern, befördert auch den Einkauf Richtung Zukunft.

Der Verkauf ist die Nr. 1?

Wenn ich von Einkaufsabteilungen oder Unternehmen spreche, die noch im Gestern feststecken, dann ist ein Argument, dass in diesen der Verkauf als viel wichtiger angesehen wird als der Einkauf. Für das Top-Management und die Führungskräfte ist es wichtig, den Einkauf intern zu stärken. Es muss ein Umdenken auf allen Ebenen stattfinden, denn allzu oft wird der Einkauf allein gelassen und dient als Sündenbock für die anderen. Selbstverständlich ist der Verkauf wichtig, er ist am Markt unterwegs und betreut die Kunden, die bekanntlich das Geld bringen. Doch ebenso ist auch der Einkauf am Markt unterwegs. Und am Ende des Tages spiegelt sich das Verhalten der Einkäufer auch im Ruf des Unternehmens wider, welcher für die Kunden, gerade in Zeiten von Krisen, enorm von Bedeutung ist. Es zahlt sich also aus, den Einkauf auf eine Stufe mit dem Verkauf zu stellen.

Der Einkauf der Zukunft – ein Ausblick

Themen rund um die Zukunft des Einkaufs zählen zu meinen liebsten. Denke ich an den Einkäufer der Zukunft, sehe ich ein klares Bild. Er ist ein Manager seiner Warengruppe, übernimmt Eigenverantwortung, beherrscht interkulturelle Kommunikationsmethoden. Kurzum er ist ein Allrounder und ein Botschafter seines Unternehmens. Blicke ich weiter in die Zukunft, dann sehe ich agile, abteilungsübergreifende Projektteams. Einen Einkäufer, der mit Verhandlungsgeschick und Menschlichkeit überzeugt – dabei arbeitet er überall von dort aus, wo er gebraucht wird und nutzt die digitalen Möglichkeiten zu seinem sowie dem Vorteil des Unternehmens.

Mein Appell zum Einkäufer der Zukunft ist glasklar: Weg vom Preisdrücker der Vergangenheit hin zum innovativen, vielseitigen und kreativen Unternehmensgestalter.

Wollen auch Sie Ihren Einkauf sicher in die Zukunft führen und zu einem echten Erfolgsfaktor im Unternehmen machen? Dann lassen Sie uns gerne sprechen. Mehr zu diesem und anderen Themen für zukunftssichere Strategien im Einkauf erfahren Sie ab sofort auch in meinem brandneuen Podcast – hören Sie jetzt rein.